企業(yè)介紹及項目背景

汕頭市澄海區(qū)Y玩具有限公司（簡稱：Y公司）成立于2005年，主營業(yè)務(wù)為嬰兒玩具、益智玩具、塑膠玩具、模型玩具、腳踏滑板車等，是以玩具為主要服務(wù)的貿(mào)易服務(wù)商。

公司經(jīng)過近二十多年的穩(wěn)步發(fā)展，已與國內(nèi)2萬多家工廠建立了良好的合作關(guān)系，并與一千多家實力強大的工廠建立合作同盟關(guān)系，玩具樣品已接近100萬。

公司除了擁有服務(wù)于玩具商的專業(yè)團隊外，還能提供代理采購日用品，服裝鞋帽，電子產(chǎn)品，工程機械，五金化工，體育器材及其它產(chǎn)品的服務(wù)團隊，并提供專業(yè)的外語翻譯和綜合業(yè)務(wù)的服務(wù)。

2020年，Y公司董事長為了更好地明確公司中長期發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)一步提升企業(yè)價值與市場競爭力，決定聘請深圳市七鼎管理咨詢有限公司就企業(yè)的經(jīng)營與管理轉(zhuǎn)型升級提供全方位的咨詢服務(wù)，為此，雙方就頂層戰(zhàn)略、商業(yè)模式創(chuàng)新、人力資源、營銷系統(tǒng)等規(guī)劃及落地服務(wù)達(dá)成合作。

問題診斷

為了客觀、全面、科學(xué)地幫助客戶解決問題，七鼎咨詢安排顧問組對Y公司進(jìn)行了全面的調(diào)研診斷。

2.1信息搜集

主要通過4個途徑收集信息，包括書面資料、人員訪談、問卷調(diào)查和內(nèi)部研討等。

2.2診斷分析

我們通過對Y公司的宏觀環(huán)境進(jìn)行深入分析，以及對行業(yè)趨勢、市場動態(tài)、競爭格局的研究，同時結(jié)合內(nèi)部問卷的統(tǒng)計結(jié)果，全方位了解了企業(yè)的運營狀況。在此基礎(chǔ)上，我們對Y公司的戰(zhàn)略與商業(yè)模式、股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、績效考評體系以及市場營銷策略進(jìn)行了全面診斷。

（1）戰(zhàn)略方面

公司目前定位玩具及辦公用品，在戰(zhàn)略層面，有一定的想法，但決心不夠，尤其對戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑?jīng)]有清晰的認(rèn)識。

公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)間的配合關(guān)系不夠明確，所在業(yè)務(wù)面比較廣泛，業(yè)務(wù)主要面向俄羅斯市場。

公司未來發(fā)展方向需要進(jìn)行重新定位。

（2）班子方面

實現(xiàn)戰(zhàn)略落地所面臨的困難不小。如技術(shù)、人才、核心競爭力等目前仍沒有快速解決的辦法。

組織機構(gòu)設(shè)置與治理結(jié)構(gòu)沒有完全配合企業(yè)戰(zhàn)略定位，重點是市場開發(fā)與規(guī)劃組織部門功能。

需要進(jìn)一步打造核心團隊。

（3）機制方面

企業(yè)還處于“人治”階段，要走向職業(yè)化、正規(guī)化的企業(yè)治理體制，仍然需時間進(jìn)行培育。

公司在管理機制和制度方面極度欠缺，沒有形成較為可行且塑造企業(yè)核心文化的規(guī)章管理制度。

由于部分關(guān)鍵崗位職能和機能的缺失，未能形成系統(tǒng)考核與激勵機制，員工工作自主性需要加強。

創(chuàng)新方向

“始于不足見，終于不可及”，七鼎咨詢公司為Y公司提出了在新形勢下企業(yè)創(chuàng)新變革發(fā)展之路，相關(guān)如下：

（1）戰(zhàn)略定位——由產(chǎn)品服務(wù)型向平臺賦能型轉(zhuǎn)變

（2）商業(yè)模式——由工業(yè)思維向產(chǎn)業(yè)思維轉(zhuǎn)變

（3）經(jīng)營規(guī)劃——由傳統(tǒng)貿(mào)易型向輕資產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)平臺型轉(zhuǎn)變

（4）思維模型——由企業(yè)的短期生存利益向企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略研究轉(zhuǎn)變

（5）決策機制——由個人經(jīng)驗型決策向民主科學(xué)型決策轉(zhuǎn)變

咨詢需求

（1）戰(zhàn)略與模式需求

戰(zhàn)略與模式需求

（2）企業(yè)運營需求

為了幫助企業(yè)能夠不斷提升競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，經(jīng)過調(diào)研，應(yīng)該滿足以下運營需求：

企業(yè)運營需求

（3）人力資源需求

為了支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展，企業(yè)應(yīng)做好人力資源規(guī)劃與管理工作，經(jīng)過調(diào)研，企業(yè)人力資源需求如下：

人力資源需求

（4）組織需求

為了幫助企業(yè)建立能夠有效支撐戰(zhàn)略執(zhí)行的組織結(jié)構(gòu)和職責(zé)體系，確保企業(yè)的運營效率和戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實現(xiàn)。經(jīng)過調(diào)研，需求如下：

組織需求

解決方案

 3.1解決思路

Y企業(yè)專做俄羅斯市場，是中國出口俄羅斯市場最大的玩具商之一，但經(jīng)營模式單一，主要依靠展會、分公司直銷及代理商銷售模式，隨著跨境電商平臺的發(fā)展，對玩具外貿(mào)傳統(tǒng)模式的沖擊很大。

“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”背景下產(chǎn)生的新業(yè)態(tài)及商業(yè)模式正在成為今后外貿(mào)發(fā)展的新方向，指引著企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化；吸引、培養(yǎng)人才，實現(xiàn)人才專業(yè)化；努力實現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新發(fā)展，不斷開辟新的發(fā)展空間。

（1）拓寬貿(mào)易范圍，實現(xiàn)市場多元化

隨著全球性貿(mào)易保護主義和技術(shù)壁壘出現(xiàn)，加劇了外貿(mào)環(huán)境惡化。減少對單一市場依賴，擴大貿(mào)易范圍，結(jié)交更多的貿(mào)易伙伴已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的必由之路。Y加速開拓歐美市場及國內(nèi)市場。

（2）利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)競爭差異化

在深圳成立一家新跨境電商公司，借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)分析目標(biāo)市場消費者的消費偏好和消費能力，尋找“縫隙市場”，利用亞馬遜平臺將公司產(chǎn)品推向歐美市場。

（3）創(chuàng)新商業(yè)模式和盈利方式，實現(xiàn)運營平臺化

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)主要以產(chǎn)品為核心，通過產(chǎn)品的轉(zhuǎn)手買賣獲取價差。在日益激烈的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)商業(yè)模式難以形成外貿(mào)企業(yè)核心競爭力，必須進(jìn)行模式創(chuàng)新和盈利來源的創(chuàng)新，建立國內(nèi)外玩具產(chǎn)品輸出平臺，構(gòu)建技術(shù)研發(fā)、大數(shù)據(jù)分享、產(chǎn)品聚集流通、創(chuàng)業(yè)服務(wù)為核心的玩具產(chǎn)業(yè)共享服務(wù)平臺。

Y公司面向全球的玩具產(chǎn)業(yè)平臺上，與國內(nèi)2萬多家工廠建立了良好的合作關(guān)系，并與一千多家實力強大的工廠建立合作同盟關(guān)系。玩具樣品已接近100萬，在產(chǎn)品更新?lián)Q代上與全球同步。

Y公司作為玩具產(chǎn)業(yè)共享服務(wù)生態(tài)圈的運營主體，將重點打造產(chǎn)業(yè)運營的專業(yè)性、市場拓展的多元化、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)分析的科學(xué)性，以產(chǎn)品及服務(wù)的可保障性為依托，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)價值鏈，以產(chǎn)品利潤、渠道共享、數(shù)據(jù)分析、孵化落地等多種手段獲取盈利。

（4）吸引、培養(yǎng)人才，實現(xiàn)人才專業(yè)化

在數(shù)字化的知識經(jīng)濟時代，企業(yè)的快速發(fā)展則離不開人才的推動。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新更加需要專業(yè)性的人才注入。

3.2項目核心模塊

（1）戰(zhàn)略定位與商業(yè)模式

Y公司戰(zhàn)略實施，貫徹縱向逐層分解的層次結(jié)構(gòu)體系，以保障戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)以及商業(yè)模式的落地。

企業(yè)戰(zhàn)略落實金字塔

（2）股權(quán)設(shè)計與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

要實現(xiàn)未來的戰(zhàn)略目標(biāo)，從股權(quán)結(jié)構(gòu)與組織結(jié)構(gòu)上建立以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化。

以績效為導(dǎo)向的企業(yè)文化

（3）市場營銷策略設(shè)計

幫助企業(yè)構(gòu)建新的營銷模式、打造核心營銷團隊、提升品牌價值和影響力，從而構(gòu)建強大的營銷競爭力，驅(qū)動業(yè)績持續(xù)增長。

市場營銷策略設(shè)計框架思路

（4）薪酬激勵設(shè)計

公司戰(zhàn)略對薪酬策略的要求：

 發(fā)展階段的要求：公司處在快速發(fā)展階段，適合運用以業(yè)績工資為主的薪酬結(jié)構(gòu)策略，激勵創(chuàng)造價值。

 人才戰(zhàn)略的要求：對中高級管理人員、技術(shù)人員、營銷人員，給予領(lǐng)先型薪酬水平策略，增強對人才的吸引力。

 總成本領(lǐng)先的要求：對中高級管理、技術(shù)、營銷之外的崗位，給予跟隨型薪酬水平策略，適度控制總成本。

基于戰(zhàn)略對薪酬策略的要求，采取如下薪酬策略：

 薪酬水平策略：采用混合型薪酬策略，針對中高層管理、營銷、技術(shù)人才采用領(lǐng)先型策略，其他人員采取跟隨型策略，既吸引行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀人才加盟貝利特，又有效保留現(xiàn)有人才，同時有效管控人工成本。

 薪酬結(jié)構(gòu)策略：從崗位層級看，層級越高浮動薪酬的比例越高，管理序列績效工資比例高層40%、中層30%、基層20%；從崗位價值目標(biāo)量化的難易程度看，越容易量化的崗位，浮動薪酬的比例越高，非管理序列中營銷序列的浮動工資比例50%，其他序列10%—20%。

 薪酬控制策略：控制人工成本的增長，年度總薪酬成本的增長率不能超過營收的增長率。

 定級定檔策略：基于崗位價值定級、基于能力和業(yè)績定檔。

（5）績效管理設(shè)計

 打通價值創(chuàng)造、價值評價、價值分配通路。

 建立戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃、預(yù)算、績效四維一體的經(jīng)營績效體系。

 導(dǎo)入基于平衡記分卡思維的戰(zhàn)略解碼方法。

 區(qū)分組織績效和個人績效。

 強化績效管理全過程溝通，防止績效管理淪為“走形式”。

Y公司商業(yè)模式1.0七星陣分析

原有的商業(yè)模式1.0版，典型的貼牌生產(chǎn)銷售模式（OEM）

企業(yè)定位：玩具貿(mào)易服務(wù)商，靠產(chǎn)品差價為主，競爭力較弱。

Y公司是一家不擁有生產(chǎn)設(shè)備、高度依賴玩具出口作為核心銷售策略的玩具貿(mào)易服務(wù)商，不但產(chǎn)品多而雜、品牌溢價能力弱，并且主要以俄羅斯市場為主，受到渠道的嚴(yán)重制約。

此外，Y公司對本土市場的開發(fā)與投入相對較少，這意味著一旦國際經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變動，例如貿(mào)易政策調(diào)整或市場需求萎縮（包括俄烏戰(zhàn)爭的影響），企業(yè)的未來發(fā)展將遭受極大的不確定性及風(fēng)險沖擊。

關(guān)鍵資源：合作廠家多，有眾多的同盟廠家和樣品資源。

擁有數(shù)量龐大的玩具合作廠家，與Y公司建立合作同盟關(guān)系、實力強大的玩具廠家過千家，玩具樣品近100萬。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：以玩具貿(mào)易為主，兼各類產(chǎn)品的代理采購及提供翻譯服務(wù)。

Y公司除了玩具的貼牌采購、國外貿(mào)易之外，還提供日用品以及五花八門的各類產(chǎn)品的代理采購業(yè)務(wù)，甚至還提供外語翻譯服務(wù)，業(yè)務(wù)較為分散且沒有主次，嚴(yán)重的削弱了企業(yè)的定位與認(rèn)知。

運營系統(tǒng)：經(jīng)營計劃、預(yù)算管理、考核機制、企業(yè)執(zhí)行力等嚴(yán)重不足。

現(xiàn)在的運營系統(tǒng)缺失的方面較多，包括經(jīng)營計劃、預(yù)算管理、考核機制等方面都存在制度不完善，操作不規(guī)范的情況，團隊的執(zhí)行力嚴(yán)重削弱，信息化建設(shè)嚴(yán)重不足，各類流程等存在缺失等。

資金結(jié)構(gòu)：基本上以自有資金為主。

由于企業(yè)處于傳統(tǒng)的貿(mào)易服務(wù)領(lǐng)域，基本上以自有資金為主，外部的資本對接較少。

盈利模式：以產(chǎn)品銷售為主，其它如代購、外語翻譯為輔。

盈利模式較為單一，主要以外貿(mào)銷售為主，受渠道的制約與政策、行業(yè)影響較大；其它如代購等盈利方式占比較小，公司的現(xiàn)金流存在較大的隱患。

企業(yè)價值：市場化估值較低。

對傳統(tǒng)企業(yè)而言，企業(yè)價值與企業(yè)規(guī)模和企業(yè)利潤是呈正相關(guān)的，但更受企業(yè)未來發(fā)展前景的影響，這也是為什么很多傳統(tǒng)企業(yè)的估值跟新經(jīng)濟下的新興企業(yè)估值差距越來越大的原因。Y公司受所處的行業(yè)、本身的商業(yè)模式的影響，企業(yè)估值被嚴(yán)重的看低，亟需進(jìn)行商業(yè)模式的迭代與升級。

重構(gòu)后的Y玩公司商業(yè)模式

Y公司商業(yè)模式2.0版

企業(yè)定位：

由貿(mào)易服務(wù)商向兒童益智方案解決商轉(zhuǎn)變

關(guān)鍵資源：

做全球知名益智方案解決商，需具備下列核心資源：

①　有具有知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新方案，寓教于樂的爆品。

②　客戶互動，抓取數(shù)據(jù)，客戶有良好體驗的服務(wù)。

③　品牌知名度高（信任）。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

①　與有研發(fā)能力的廠家進(jìn)行合作開發(fā)

②　與有跨境電商運營能力的公司進(jìn)行合作，發(fā)揮自己供應(yīng)鏈的優(yōu)勢

③　物流體系的合作

④　品牌傳播的合作

運營系統(tǒng)：

①　通過信息系統(tǒng)的建設(shè)，建立高效、科學(xué)的運營系統(tǒng)，克服企業(yè)管理低下、決策慢的弊端。

②　加強文化建設(shè)，績效機制、股權(quán)激勵機制，提高人的主觀能動性。

資金結(jié)構(gòu)：

①　適當(dāng)進(jìn)行債權(quán)融資。

②　充分利用供應(yīng)鏈融資。

③　進(jìn)行股權(quán)融資，保證公司的研發(fā)資金。

盈利模式：

①　多種產(chǎn)品盈利方式。產(chǎn)品可以覆蓋整個家庭生活類。

②　通過擴大市場面，形成規(guī)模效益；通過管理降低公司采購成本，生產(chǎn)成本、運營成本，提高人均利潤產(chǎn)出。

③　提供解決方案包，捆綁銷售綜合報價。

④　通過有效服務(wù)，提高客戶重復(fù)采購率。

⑤　采用會員制，線上線下互動，收取服務(wù)費。

企業(yè)價值：

該2.0模式以客戶為中心，著重解決方案，同時能夠抓取客戶數(shù)據(jù)，企業(yè)價值大幅度提高。

在未來，Y玩具公司可以進(jìn)一步升級商業(yè)模式，將2.0升級到3.0甚至更高，成為一個兒童益智生態(tài)的服務(wù)平臺，實現(xiàn)從貿(mào)易服務(wù)商-方案解決商-生態(tài)服務(wù)平臺的華麗轉(zhuǎn)變。

Y公司未來可以迭代的商業(yè)模式3.0版

總結(jié)與展望

6.1系統(tǒng)解決

七鼎咨詢公司認(rèn)為企業(yè)面臨的問題與困惑，從咨詢角度看，往往都不是靠單一模塊能夠幫助企業(yè)解決得了的，所以七鼎咨詢公司選擇了采用“創(chuàng)新型、賦能型、陪伴型”新型咨詢服務(wù)方式。

通過聚攏各領(lǐng)域優(yōu)秀專家及人才，為企業(yè)提供“戰(zhàn)略與商業(yè)模式創(chuàng)新、人力資源優(yōu)化、營銷能力提升和數(shù)字化轉(zhuǎn)型”等個性化、可落地、以結(jié)果為導(dǎo)向的系統(tǒng)化解決方案，以及提供“智慧、資源、資本”等落地賦能服務(wù)，幫助企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營與業(yè)績顯著持久的改善。這是咨詢項目成功的關(guān)鍵。

七鼎咨詢一方面對Y公司進(jìn)行咨詢服務(wù)，另一方面幫助Y公司進(jìn)行人才引進(jìn)，協(xié)助其在深圳開設(shè)新的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司，提供外貿(mào)業(yè)務(wù)資源等方面的賦能服務(wù)，幫助Y公司在歐美市場外貿(mào)業(yè)務(wù)取得可喜的成績。

6.2量身定制

七鼎咨詢公司奉行并堅守為客戶量身定制解決方案的工作原則，咨詢公司往往都有大量的服務(wù)經(jīng)驗、類似案例與數(shù)據(jù)庫信息，但咨詢服務(wù)更應(yīng)該像企業(yè)的醫(yī)生，必須針對每家企業(yè)的條件、環(huán)境、背景、特性等進(jìn)行望、聞、問、切和調(diào)研分析，而絕不能照搬經(jīng)驗和模板。這是咨詢項目成功的基礎(chǔ)。

6.3解決問題

七鼎咨詢公司的服務(wù)始終堅持以解決問題為導(dǎo)向，我們認(rèn)為咨詢服務(wù)的本質(zhì)就是幫助企業(yè)解決問題與創(chuàng)造價值，而不是提交一大堆文檔。這是咨詢項目成功的保障。

6.4重視過程

七鼎咨詢公司在服務(wù)過程中力促企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工共同參與項目設(shè)計與實施，在過程中將先進(jìn)的思想、方法與工具轉(zhuǎn)移給客戶，幫助企業(yè)培養(yǎng)人才。這是企業(yè)能否建立自我造血能力的前提。

6.5科學(xué)創(chuàng)新

七鼎咨詢公司在項目過程中大力推行創(chuàng)新理念，我們不因循守舊、不迎合領(lǐng)導(dǎo)口味，在不超越企業(yè)環(huán)境和條件制約的前提下提倡科學(xué)創(chuàng)新。

創(chuàng)新的原則是有利于企業(yè)快速發(fā)展和問題的解決。創(chuàng)新發(fā)展是國家戰(zhàn)略更是企業(yè)發(fā)展的動力，每家企業(yè)都應(yīng)該思考如何從戰(zhàn)略、商業(yè)模式、經(jīng)營管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等各個領(lǐng)域構(gòu)建創(chuàng)新機會，打造具有“專、精、特、新”特點的競爭力。這是企業(yè)能否實現(xiàn)快速發(fā)展的核心。

6.6陪跑服務(wù)

七鼎咨詢公司特別是針對資金有限的具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的中小型企業(yè)，采用可持續(xù)的長期陪跑合作模式，以投資思維服務(wù)客戶，為企業(yè)設(shè)計解決方案并協(xié)助成果落地，幫助企業(yè)整合外部資源，提升業(yè)績和盈利能力，助力企業(yè)快速成長。這既是企業(yè)實現(xiàn)快速成長的有效路徑，也是七鼎咨詢公司取得成功的法寶。

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